Pour les PME qui désirent implanter une solution CRM il est important de bien se préparer et d'optimiser ses opération avant d'engager une firme de consultants pour les aider dans leur choix et possiblement dans l'implantation de la meilleure solution CRM.
En effet, tel que le mentionnais Michael Hammer, célèbre professeur de systèmes d'information et consultant chevronné, il ne s'agit pas d'automatiser les processus, il faut que ces derniers soient optimaux.
Dans ce sens, il est fondamental de bien comprendre et idéalement modéliser ses processus de ventes, de marketing et de service à la clientèle pour permettre aux acteurs externes de partager une vision claire avec vous.
Par la suite, une firme reconnue dans l'implantation de solutions CRM, offrant idéalement plusieurs solutions CRM différentes (par exemple Gestisoft) pourra réaliser un bon travail.
Avez-vous des exemples de situations ou la modélisation des processus antérieure à l'arrivée des consultants implantant le CRM a mené à un fisco?
Saturday, June 11, 2011
Friday, June 3, 2011
L'alignement des ventes et du marketing
Tel que je le présentais cette semaine au Big Bang de L'AQT le ciment entre les ventes et le marketing est la gestion du Lead.
Lors de cette présentation je synthétisais ce qui ressortait des travaux de Forrester sur l'alignement ventes-marketing mais surtout de leur plus récent forum Sales, marketing and Technologies. Un constat majeur: seulement 5% des leads provenant du marketing sont prêts à la vente! Conséquemment il faut bâtir une stratégie de "Lead Nurturing". Et simplement d'assister aux meetings de l'autre département ne suffit pas pour créer un réel alignement.
De plus, je traitais de mon expérience quant à cet alignement. Pour avoir été dans les ventes, dans le marketing et dans les TIs, et pour avoir travaillé sur plusieurs projets CRM, je peux affirmer avec certitude que trois clés sont importantes pour aligner les ventes et le marketing:
1 - Une définition claire et écrite du Lead et de la méthodologie de qualification utilisée;
2 - Un processus de coordination modélisé, mais surtout simple et organisé;
3 - Des outils informatisés (un CRM pourquoi pas) pour simplifier le travail et la coordination.
La gestion du Lead est trop souvent prise pour acquis. Pourtant elle est fondamentale dans nos marchés de plus en plus concurrentiels et composés de clients de plus en plus exigeants.
Qu'en pensez-vous?
Lors de cette présentation je synthétisais ce qui ressortait des travaux de Forrester sur l'alignement ventes-marketing mais surtout de leur plus récent forum Sales, marketing and Technologies. Un constat majeur: seulement 5% des leads provenant du marketing sont prêts à la vente! Conséquemment il faut bâtir une stratégie de "Lead Nurturing". Et simplement d'assister aux meetings de l'autre département ne suffit pas pour créer un réel alignement.
De plus, je traitais de mon expérience quant à cet alignement. Pour avoir été dans les ventes, dans le marketing et dans les TIs, et pour avoir travaillé sur plusieurs projets CRM, je peux affirmer avec certitude que trois clés sont importantes pour aligner les ventes et le marketing:
1 - Une définition claire et écrite du Lead et de la méthodologie de qualification utilisée;
2 - Un processus de coordination modélisé, mais surtout simple et organisé;
3 - Des outils informatisés (un CRM pourquoi pas) pour simplifier le travail et la coordination.
La gestion du Lead est trop souvent prise pour acquis. Pourtant elle est fondamentale dans nos marchés de plus en plus concurrentiels et composés de clients de plus en plus exigeants.
Qu'en pensez-vous?
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