L'alignement des ventes et du marketing

Tel que je le présentais cette semaine au Big Bang de L'AQT le ciment entre les ventes et le marketing est la gestion du Lead.

Lors de cette présentation je synthétisais ce qui ressortait des travaux de Forrester sur l'alignement ventes-marketing mais surtout de leur plus récent forum Sales, marketing and Technologies. Un constat majeur: seulement 5% des leads provenant du marketing sont prêts à la vente! Conséquemment il faut bâtir une stratégie de "Lead Nurturing". Et simplement d'assister aux meetings de l'autre département ne suffit pas pour créer un réel alignement.

De plus, je traitais de mon expérience quant à cet alignement. Pour avoir été dans les ventes, dans le marketing et dans les TIs, et pour avoir travaillé sur plusieurs projets CRM, je peux affirmer avec certitude que trois clés sont importantes pour aligner les ventes et le marketing:

1 - Une définition claire et écrite du Lead et de la méthodologie de qualification utilisée;
2 - Un processus de coordination modélisé, mais surtout simple et organisé;
3 - Des outils informatisés (un CRM pourquoi pas) pour simplifier le travail et la coordination.

La gestion du Lead est trop souvent prise pour acquis. Pourtant elle est fondamentale dans nos marchés de plus en plus concurrentiels et composés de clients de plus en plus exigeants.

Qu'en pensez-vous?